Ce este o pâlnie de vânzări (sales funnel)?
Pâlnia de vânzări (în engleză, „sales funnel”) este o reprezentare a parcursului unui client: de la momentul în care află de tine, la interes și apoi la decizia de a cumpăra. Cu cât înțelegi mai bine acest parcurs, cu atât îți poți ajuta clienții să ajungă mai ușor la decizie, iar vânzările cresc odată cu asta.
Cum funcționează pâlnia de vânzări?
Potențialii clienți intră pe la partea de sus a pâlniei, unde sunt cei mai mulți, și trec spre mijloc și apoi spre bază. La bază ajung doar cei cu adevărat interesați, care vor face o comandă.
Clienții tăi nu știu că trec printr-o pâlnie: ei doar caută și cumpără. Tocmai de aceea, parcursul trebuie gândit din perspectiva lor, ca să găsești modalități de a-l face cât mai simplu. Cu cât îi este mai ușor omului să ia o decizie, cu atât crește șansa să cumpere.
Etapele unei pâlnii de vânzări
Cele 4 etape principale (le vei găsi des sub numele lor în engleză):
- Awareness: omul află că exiști;
- Interest: devine interesat;
- Decision: compară și decide;
- Action: cumpără.
De regulă se vorbește de 4, 5 sau chiar 6 etape, dar indiferent de tipul afacerii tale, există 3 mari părți:
- TOFU (top of the funnel): partea de sus a pâlniei;
- MOFU (middle of the funnel): partea de mijloc;
- BOFU (bottom of the funnel): partea de jos.
TOFU: etapa „Mulțumesc, doar mă uit”
Aceasta este etapa de descoperire.
Aici, potențialii clienți descoperă că au o problemă și caută informații despre cum o pot rezolva. Poate nu știu încă exact ce caută, dar încearcă să-și lămurească nevoia.
Aici apare ocazia ta. Dacă, în căutările lor, apari cu o soluție (un produs sau un serviciu), le stârnești interesul și vor vrea să afle mai multe.
Prin ce canale?
- prezența pe rețelele sociale;
- articole pe blog;
- newsletter;
- reclame plătite, de exemplu pe Facebook și Instagram sau TikTok, unde poți ajunge la oameni care încă nu te caută.
MOFU: etapa „Puteți să-mi spuneți mai multe despre…?”
Aceasta este etapa de interes și documentare. Clientul și-a definit clar problema și vrea să afle ce soluții există. Numărul potențialilor clienți începe să scadă, pentru că rămân cei interesați de o rezolvare concretă.
Acum poți începe să construiești o relație cu omul și să-i dai informații utile despre firma ta, despre produs sau serviciu și despre cum îl ajută. Tot aici poți oferi un avantaj care îl face să te aleagă.
Ce îi oferi?
- informații detaliate despre produs;
- termenele de livrare;
- costurile, cât mai transparent;
- răspunsuri la întrebările frecvente;
- un cod de reducere la prima comandă;
- mostre sau demonstrații gratuite.
BOFU: etapa „Sunt pregătit să cumpăr”
Aceasta este etapa de decizie și acțiune, ultima din pâlnie.
Clientul are acum toate informațiile despre problema sa și despre soluțiile existente pe piață și este pregătit să plătească pentru una dintre ele.
Rolul tău aici este să-i oferi un drum cât mai scurt și mai simplu până la comandă: o pagină clară, un formular scurt, un buton vizibil. Tot în această etapă te ajută cel mai mult reclamele pe căutări, pentru că omul caută deja ce vinzi; vezi cum funcționează promovarea pe Google Ads. Dacă pagina pe care ajunge îl încurcă, pierzi clientul chiar în ultimul pas, așa că merită să citești și despre cum optimizezi pagina de destinație.
