Ce este o pâlnie de vânzări (sales funnel)?
By 
Pâlnia de vânzări (sales funnel) este de fapt o reprezentare vizuală a parcursului unui client – de la descoperire, la interes la decizie. Cu cât vei înțelege mai mult această pâlnie, cu atât îți vei putea ajuta mai mult clienții, iar vânzările vor crește implicit și ele.
Cum funcționează pâlnia de vânzări?
Potențialii clienți încep de la vârful pâlniei, care cuprinde cea mai mare parte a lor și continuă spre mijlocul pâlniei și mai departe până la baza ei. Aici ajung doar clienții cu adevărat interesați, care vor și face o achiziție.
Clienții tăi nu sunt conștienți că trec prin această pâlnie – ei doar fac cumpărături. Tocmai de aceea, această ”călătorie” trebuie gândită din perspectiva clientului, pentru a găsi modalități de a-i face parcursul cât mai ușor și eficient cu putință. Cu cât îi este mai ușor să ia o decizie, cu atât cresc șansele ca acesta să facă o achiziție.
Stadiile unei pâlnii de vânzări
Cele 4 stadii principale:
- Awareness – vizibilitate, conștientizare
- Interest – interes
- Decision – decizia
- Action – cumpărarea
De regulă sunt 4, 5 sau chiar 6 stadii într-o pâlnie de vânzări, dar un lucru rămâne universal valabil: indiferent de tipul afacerii tale, există 3 mari părți.
- TOFU (top of the funnel) – partea de sus a pâlniei
- MOFU (middle of the funnel) – partea de mijloc
- BOFU (bottom of the funnel) – partea de jos
TOFU - etapa ”mulțumesc, doar mă uit..”
Aceasta este etapa de descoperire și generare de interes.
În această etapă, potențialii clienți își descoperă o problemă specifică și vor să afle informații și moduri prin care o pot rezolva. Probabil nu sunt siguri de ceea ce caută, dar încearcă să își identifice provocările.
Aici intervine oportunitatea afacerii tale. Dacă în căutarea lor, vei apărea tu cu o soluție (un produs sau un serviciu), le vei stârni interesul și vor dori să afle mai multe.
Cum?
- Prezența pe social media
- Articole pe blog
- Newsletter
- Reclame plătite
MOFU - etapa ”Puteți să-mi spuneți mai multe despre..?”
Aceasta este etapa de interes și cercetare. Clientul și-a definit clar problema, iar acum dorește să afle exact ce soluții există pentru a și-o rezolva. Deja numărul potențialilor clienți începe să se restrângă, ei fiind interesați direct de o rezolvare concretă.
În această etapă poți începe să clădești o relație cu potențialul client și să îi oferi informații relevante despre afacerea ta, produsul sau serviciul vândut de tine și cum acesta îl va ajuta. În plus, poți să-i oferi anumite beneficii
Cum?
- Informații detaliate despre produs
- Termeni de livrare
- Costuri
- Întrebări frecvente
- Coduri de reduceri la prima comandă
- Mostre/demo-uri gratuite
BOFU - etapa ”Sunt pregătit să cumpăr”
Aceasta este etapa de decizie și acțiune și ultima din pâlnie.
În această fază, clientul are deja toate informațiile necesare despre problema sa specifică, dar și despre soluțiile existente pe piață și este pregătit să-și investească banii într-una din aceste soluții.
Aici, rolul tău este de a-i oferi o experiență cât mai plăcută și un parcurs spre achiziție cât mai ușor și eficient.