Tehnici eficiente pentru a crește vânzările online

Multe decizii de cumpărare se iau repede, fără o analiză lungă. Dacă înțelegi cum gândește omul în momentul în care cumpără, poți construi pagini și oferte care îl ajută să aleagă mai ușor și, mai ales, să te aleagă pe tine.

Deciziile rapide se bazează pe repere emoționale

Spre deosebire de mitul „clientului rațional”, comportamentul de cumpărare e adesea ghidat de:

• familiaritate (am mai auzit de brandul ăsta, deci e în regulă);
• urgență (dacă nu îl iau acum, s-ar putea să nu mai prind);
• simplificare (nu citesc tot, îmi place varianta asta, o iau).

Mai jos găsești câteva tehnici prin care crești conversiile fără să forțezi mâna clientului.

1. Creează contextul pentru acțiune

Exemplu clasic: în loc de „Adaugă în coș”, poți scrie „Ultimele bucăți disponibile”. Pare doar o diferență de formulare, dar activează un mecanism cunoscut: teama de a pierde o ocazie (FOMO, despre care am scris pe larg în articolul Cum să te folosești de FOMO în strategia ta de marketing).

Exemple aplicabile:

• pe un site de cursuri online:
  „Au mai rămas 2 locuri pentru ediția din mai”
• într-un magazin online:
  „Reducerea expiră în 2 ore”

Funcționează doar dacă sunt adevărate. Un stoc „limitat” care nu se termină niciodată sau un cronometru care repornește la fiecare vizită îi învață pe clienți să nu te mai creadă și poate fi considerat practică comercială înșelătoare.

2. Folosește paradoxul alegerii în favoarea ta

Mai puține opțiuni înseamnă, de multe ori, o decizie mai ușoară. E mai simplu să alegi dintr-un meniu cu patru feluri de burger decât dintr-unul cu douăzeci.

Ce poți aplica:

• arată 3 planuri de abonament, nu 7;
• scoate în evidență pe pagină cele mai populare 3 produse;
• într-un formular de cerere, folosește cel mult 3 pași și opțiuni clare.

3. Prezintă opțiunea din mijloc ca alegerea cea mai bună

Când ai trei opțiuni, o structură care funcționează des este: Basic, Recomandat, Premium.

Opțiunea din mijloc are cele mai mari șanse să fie aleasă, dacă e prezentată ca echilibrul între preț și ce primești.

Să zicem, ca exemplu, că un program de tip CRM are trei abonamente:

• Start: 10 €/lună (doar 2 funcții);
• Pro: 29 €/lună (majoritatea funcțiilor și suport prioritar);
• Business: 99 €/lună (toate funcțiile, pentru firme mari).

Mulți vor alege Pro, pentru că pare suficient fără să fie exagerat.

4. Ancorează așteptările

Primul preț pe care îl vede omul devine reperul. Dacă vezi întâi un ceas de 2.000 €, unul de 500 € pare o ocazie.

Cum aplici ancorarea?

• Prezintă întâi pachetul cel mai scump, nu pe cel ieftin.
• Afișează prețul vechi tăiat lângă cel actual:
  „299 lei, acum 179 lei”

Atenție la prețul tăiat: regulile europene pentru anunțarea reducerilor cer ca prețul de referință să fie cel mai mic preț practicat în ultimele 30 de zile înainte de reducere.

Ancorarea funcționează și vizual: pune produsul recomandat în evidență cu o culoare, o etichetă („Cel mai ales”) sau un chenar diferit.

5. Scoate în față beneficiul care contează cel mai mult

Nu înșira tot ce face produsul tău. Spune mai întâi ce schimbă în viața clientului.

Exemple de titluri:

• „Facturile se emit singure, iar tu scapi de introducerea manuală”
• „Pornești campania în trei pași”
• „Renunți la tabelele Excel și vezi totul într-un singur panou”

Clientul cumpără rezultatul, iar produsul este doar drumul până la el. Cu puține ajustări în mesaj, structură și prezentare, poți transforma indecizia în acțiune.

Fie că vinzi produse, servicii sau abonamente, aceste tehnici se aplică direct în paginile de produs, de preț și de comandă. Dacă îți faci un magazin online sau refaci site-ul, merită gândite de la început, odată cu structura paginilor.